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输赢之摧龙六式


h3czc.com 时间:2008-1-23 22:31:33 来源: 作者: 我来说两句

  输赢之摧龙六式

输赢之摧龙六式


  作者:付遥  市场价:¥32.00

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  基本信息·出版社:北京大学出版社
  ·页码:176
  ·ISBN:9787301132395
  ·条码:9787301132395
  ·版次:1版
  ·装帧:平装
  ·开本:16,0开
  ·套装数量:1
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  内容简介

  这是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍,却像故事书一样生动好看。小说《输赢》以真是商战为原型,本身就是一个完整的销售精典案例。实战派专家付遥以《输赢》中扣人心弦的故事为背景,巧妙融入经过实践证明极为有效的超级销售战法——摧龙六式,让你在愉悦的阅读体验中,轻松成为销售高手。

  本书完全可以独立使用,如果你同时阅读了《输赢》,则是更为完美的体验。书中还透露了《输赢2》的发展走向:周锐决意退出江湖,两大顶尖跨国企业间纷争再起,残酷搏杀更为惊心动魄……渴望了解《输赢》后续情节的读者得以先睹为快。

  《输赢》故事梗概

  两大跨国企业决战中国,双方销售高手为争夺银行的订单各显神通,变局迭出,精彩纷呈:

  捷科公司的销售精英周锐,发现自己被逼上了绝路:亲手带出来的销售团队被划走,却被要求完成遥不可及的销售指标。面对顶头上司的排挤,周锐的唯一生机就在银行的超级大单上,而竞争对手为了这个大单,早在一年前就布置好了战场,周锐腹背受敌。更糟糕的是,周锐发现对手竟是自己的初恋情人骆伽。骆伽一边处处设障,一边温情脉脉,周锐应如何抉择?他将何去何从?

  方威是周锐一手带出来的销售天才,在跟随周锐飞往北京的航班上对美丽的空中小姐赵颖一见倾心,并运用销售技巧结识了她,一场感情追逐由此展开。方威主攻经信银行的大单,在已经中标的情况下,却被对手轻松翻盘……与此同时,方威在感情上也受到了致命打击——赵颖即将与男友完婚并双双飞往加拿大。就在即将一败涂地的紧要关头,一个神秘人物通过MSN不断指点方威,大单背后的秘密交易日渐明朗……情急之下,方威利用赵颖发现了重大线索。神秘人物约见方威,又把他扯入了一个更大的漩涡…… 神秘人物到底是利用他们的阴谋家还是有难言之隐的自己人?周锐和方威这两个没有任何权力背景的销售人员,揭开了惊天内幕、反败为胜!

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  媒体推荐

  教科书式的严密,小说式的越多快感,这是拥有丰富营销实战经验的付遥上一本力作《输赢》和本书的一贯风格。
  ——北大纵横管理咨询集团首席合伙人、全国劳动模范 王璞教授

  付遥先生撰写《输赢之摧龙六式》这套大客户销售必备工具时,《销售与市场》渠道版独家选载,读者反响强烈。它深化了《输赢》小说的内容,而且更加实战,让圈里圈外的人民看到,除了“关系营销”之外,成功的客户拓展还需要更灵巧、更策略性的东西。
  ——《销售与市场》杂志社副总编 罗文泉

  “输”系于一念之差,“赢”在于一式之间;“常输”因观念之误,“常赢”因招式之实之妙。“摧龙六式”字字珠玑,背后凝结了一个顶尖销售的职业智慧。
  ——影响力教育训练集团董事长 易发久

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  编辑推荐
  10年外企销售实战,6年销售培训心得

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  目录

  前言
  书中人物介绍
  序章 客户拓展的六个关键步骤

  捷科中国公司销售总监周锐必须在一个季度内完成高额的销售任务,手下却只有几名一贯表现不佳的销售人员,他将多年总结出来的顶尖销售策略倾囊相授:价值、需求、价格、信赖和体验构成了客户采购的五个必备要素,销售就是满足这五个要素的过程,并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜的“摧龙六式”。

  第一式 客户分析

  销售拜访时应该围绕客户的需求,而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己,向导认可我们的价值,愿意提供资料帮助我们,他们像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。

  第二式 建立信任

  “三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律,并学会与各种不同个性客户打交道的方法,洞悉客户资料,见招拆招,随需应变,就可以彻底破去“三板斧”。

  第三式 挖掘需求

  客户需求分成表面需求和深层次需求,销售方法也分成两种:产品销售(即推销)和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求,或者需求背后的需求,如果问题不严重或者不急迫,客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急,并按照客户的采购流程规划行动计划。

  第四式 呈现价值

  世界上从来没有同样的一片叶子,也没有长相完全相同的人,客户需求也各不相同,为了避免越来越激烈的价格战,必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同,找到对不同客户的价值,产生竞争策略和行动计划。

  第五式 赢取承诺

  如果把销售比做钓鱼,成交就是收杆;鱼漂一沉就是收杆的信号,赢取承诺首先要识别客户购买信号,然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。

  第六式 回收账款

  两个人上山打兔子,却遇到一只老虎,第一个人转身就跑,另外一个在后面大喊,“别跑啊,反正你也跑不过老虎”,那位先跑的边跑边喊,“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要,其实也是和对手竞争,客户就那么多钱,催得紧先收到,不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系,逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。

  末章销售漏斗管理

  销售漏斗管理是管理销售机会的工具,是跨国公司普遍使用的销售管理方法,也体现了“摧龙六式”的精华。销售漏斗管理可以避免繁复的输入,每个销售人员每周仅仅花费十几分钟的时间,就可以建立起一套对销售机会的监控和分析系统。

  后记

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  文摘

  《输赢之摧龙六式》节选:

周锐把头埋在两肩之间,回忆起自己开始做销售的情形:“我和骆伽不一样,她是屡战屡胜,保持不败,我却是屡战屡败,屡败屡战,  不断总结教训,渐渐败得越来越少,赢得越来越多。如果问骆伽怎么赢下来,她说不出所以然来,因为这是她的本能。我是靠着教训慢慢摸索出来了一套打法,我就可以说出来。我从工程师转去做销售的时候,半年没有业绩,压力大得不得了,觉得不适合做销售,想退回去重新当工程师。这个时候,我的客户将要上一个五六千万的大项目。客户决策者是总工程师的副局长,他对技术非常入迷,我不用请他吃饭娱乐,只要将公司最好的顾问找来就可以了。我一直担心没有吃喝玩乐,建立起来的关系不牢靠,直到签了合同才放下心来。”

  崔龙听着周锐的叙述,轻轻说道:“这样的客户不多见。”

  周锐对这位客户十分敬重:“是啊,这是很难得的客户。这个项目过去很久后,他告诉我,其他人请他去吃饭,然后拉他腐败,他们越是这样,他就越反感。那些人变本加厉地想办法,神通广大地让上级领导来压他,他却偏不吃这一套。他们手段越多,他反而越抵触。这位局长就是这样的人,他管理着年收入数十亿的国有企业,从不占单位的便宜。他认为上下班是私事,就从来不坐奥迪车回家。”

  谢伊负责企业客户,并不觉得奇怪:“我负责大型企业,那些私企老板都这样,不吃不喝不要回扣,不过好车还是坐的。”

  钱世伟笑着说:“企业是人家自己的,还吃什么回扣?”

  这个项目是周锐销售生涯的一个转折点:“我签了这个订单突然开窍,我与这位客户个性和沟通风格相似,因此沟通没有障碍,如果客户不是这种类型,我就很难建立良好的沟通关系。”

  谢伊早有体会:“是啊,总是有一些客户难以沟通,这怎么办呢?我们不能改变自己的个性和沟通风格,更不能改变客户。”

  周锐曾经遇到同样的困惑:“我们不能改变自己和客户的个性和沟通方式,却能掌握与不同个性客户沟通的方法。”

  这个问题深深困扰着谢伊,她身体前倾认真问道:“怎么与不同个性的客户打交道呢?”

  周锐用了很长时间才解决这个问题,他毫无保留地说道:“首先要将客户区分成几种不同的类型,然后正确判断出来,并采取相应的方法进行沟通。”

  “怎么区分呢?”谢伊不断追问。

  周锐讲出自己的区分方法:“每遇到一个客户,我会首先问自己一个问题:他是内向的类型还是外向的类型?内向类型的客户以任务为导向,外向类型的客户以人为导向。我和那个局长都是内向类型,因此沟通毫无障碍。”

  崔龙显然属于外向型,想着自己的客户说:“没错,我和一些客户称兄道弟,在一起无话不谈,我和他们比较能做成生意。可是那些戴着眼镜成天盯着电脑屏幕,下班就喜欢回家自己待着的客户,我就没办法了。”

  谢伊觉得客户分类没有这么简单:“将客户分成内向型和外向型就可以了吗?”

  周锐进一步说道:“将客户分成内向型和外向型只是第一步,我会继续将外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩,行事冲动不受条文约束,冒险是他们的挚爱,像孔雀一样喜欢在众人面前展示,他们一般都爱赌博,所以可以请他们打麻将,骆伽就是一只孔雀。”

  方威听到骆伽两个字,就像被泼了盆冷水,他打起精神:“怎么对付孔雀呢?”

  周锐回想着与崔国瑞交往的过程:“你觉得崔国瑞是什么类型?”

  方威熟知周锐的分类方法,哈哈笑着说:“崔国瑞是猫头鹰,我不担心了。”

  肖芸不明白两个人的话:“你们在说什么呢?猫头鹰是什么意思?”

  方威向肖芸解释:“猫头鹰是与孔雀截然相反的客户。内向类型客户也分成两类,一类专注于过程,注重数据分析,追求完美,叫做猫头鹰。另外一类以目标为向导,他们擅长于同时处理很多事情,推动过程发展,这种类型叫做老虎。崔国瑞是典型的猫头鹰,他们往往出现在技术部门,显得有些孤僻,不善交际,注重数据,讲究逻辑。肖芸,你说崔国瑞像不像?”

  肖芸回想着崔国瑞的言行举止:“像,真像,他有空的时候喜欢一个人上网下围棋,很多人都觉得他不合群。我明白了,骆伽和崔国瑞合不来有性格方面的原因。方威,你属于什么类型呢?”

  方威哈哈笑道:“我属于变色龙,和什么人都能打交道。”

  肖芸不相信:“真的假的?”

  周锐肯定了方威的说法:“确实有变色龙这种极为罕见的类型,他们具备每种类型的强烈特征,方威就是其中一个。”

  龙故作惊讶地看着方威:“你牛啊,居然是变色龙,佩服。”

  肖芸最关心的是经信银行的项目,立即对照着说道:“方威是变色龙,可以应付猫头鹰的崔行长吗?”

  周锐皱着眉头思考说:“变色龙可以和各种类型的客户打交道,但是并非最佳选择。所以方威应该将崔行长交给其他人来负责,大家想想,谁是最能与崔行长打交道的人选?”

  谢伊担心他们继续讨论经信银行的项目,阻止说道:“等等,你现在只说了猫头鹰、孔雀和变色龙三种类型,还有其他的什么类型?我们再想应该由谁对付崔行长。”

  周锐轻轻摊开双手表示同意:“好,我们就先说完。除了孔雀,外向类型还有另外一种个性,他们不像孔雀那样张扬和有主见,愿意听取别人的建议,从不固执己见,他们可以用好脾气的考拉熊来代表。方威,你应该给赵颖做个测试,我觉得她应该是一只考拉熊,这个区域盛产好老婆,她们温柔体贴,性格非常柔顺。”

  方威脸上露出坏笑,有板有眼地朗读:“上帝创造女人最大的成功,不是赋予她们外表的天生丽质,而是一份女性特有的温柔。对于女性来说,这种温柔是一种智慧,是一种境界,是女性独具的气质,是女性似水柔情的展现。温柔是美德,也是一种力量。它像春风一样吹散人们心头的忧愁和烦恼,给人们带来幸福和快乐。”

  钱世伟手掐着自己脖子装出欲吐的样子,崔龙则扭曲身体做出倒地的姿势说道:“晕倒,卫生巾的广告词。”

  方威突然有所领悟,看着周锐说:“我终于明白了,这就是你抛弃孔雀骆伽,投入考拉熊黄静怀抱的原因。”

  周锐苦笑一下不跟方威纠缠:“感情的事情哪有这么简单?最后一种属于内向类型,却可以有条不紊地安排各种事情,猫头鹰专注于过程,他们则以目标为导向,做出计划,然后坚定地达到目标,他们遵守纪律,擅长组织,是天生的管理者。组织中的中高层管理者往往属于这个类型,只有一种动物可以形容他们的特征,山中之王——老虎。孔雀类型的骆伽善于与人交往却不善于规划和管理,我判断她背后必有一头老虎在出谋划策,老虎加孔雀是近乎完美的销售组合。经信银行的订单,我们绝不能只注意到骆伽,真正给我们致命一击的将是那头躲藏在她身后的老虎。”



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